Introdução objetiva
Definir a remuneração de um Account Executive exige mais do que acompanhar pesquisas salariais.
Empresas de tecnologia precisam equilibrar competitividade, sustentabilidade financeira e capacidade de atrair profissionais preparados para conduzir vendas consultivas de média e alta complexidade.
Uma política salarial abaixo do mercado reduz significativamente a quantidade de candidatos qualificados e aumenta o tempo necessário para preencher vagas.
Por outro lado, oferecer remunerações acima do necessário sem critérios objetivos pode elevar custos comerciais sem produzir ganhos proporcionais de desempenho.
Por esse motivo, organizações SaaS costumam utilizar benchmarks salariais combinados com indicadores internos para construir políticas de remuneração capazes de atrair e reter Account Executives de alta performance.
Além do salário fixo, é fundamental analisar remuneração variável, benefícios, oportunidades de crescimento e o chamado On-Target Earnings (OTE), indicador amplamente utilizado para comparar propostas comerciais.
O papel do Account Executive na operação comercial
O Account Executive ocupa uma das posições mais estratégicas dentro da equipe de vendas.
Enquanto SDRs concentram esforços na geração e qualificação de oportunidades, o AE é responsável por transformar esse pipeline em receita.
Dependendo da estrutura da empresa, suas principais responsabilidades incluem:
- Condução de reuniões comerciais.
- Discovery.
- Diagnóstico de necessidades.
- Demonstrações de produto.
- Construção de propostas.
- Negociação.
- Gestão do pipeline.
- Atualização do CRM.
- Forecast comercial.
- Transição para Customer Success.
Como o desempenho desse profissional influencia diretamente a geração de receita recorrente, sua remuneração costuma apresentar componentes variáveis mais robustos do que outras posições comerciais.
Para entender melhor quais competências justificam essas diferenças de remuneração, consulte:
As competências que diferenciam vendedores SaaS
Quais fatores influenciam o salário de um Account Executive?
Não existe uma faixa salarial única válida para todas as empresas.
Diversos fatores afetam a remuneração praticada pelo mercado.
Senioridade
A experiência continua sendo um dos principais fatores.
De forma geral, o mercado costuma dividir a função in três níveis.
Account Executive Júnior
Características comuns:
- Até dois anos de experiência.
- Menor autonomia.
- Necessidade de acompanhamento próximo.
- Atuação em negociações menos complexas.
Esses profissionais normalmente recebem maior suporte da liderança durante o ramp-up.
Account Executive Pleno
Costuma apresentar:
- Autonomia para conduzir negociações.
- Boa capacidade consultiva.
- Histórico consistente de resultados.
- Domínio de CRM e pipeline.
- Previsibilidade na geração de receita.
Grande parte das empresas SaaS concentra suas contratações nesse perfil.
Account Executive Sênior
Além das atividades comerciais, costuma assumir responsabilidades como:
- Mentoria.
- Apoio à liderança.
- Desenvolvimento de playbooks.
- Treinamento da equipe.
- Participação em negociações estratégicas.
Empresas com vendas enterprise frequentemente priorizam profissionais desse nível.
Complexidade da venda
Nem todos os Account Executives enfrentam o mesmo grau de dificuldade.
A remuneração costuma aumentar conforme cresce a complexidade de fatores como:
- Ticket médio.
- Número de decisores.
- Tempo do ciclo comercial.
- Personalização da solução.
- Necessidade de conhecimento técnico.
Vendas enterprise, por exemplo, geralmente exigem competências mais avançadas de negociação e gestão de múltiplos stakeholders.
Segmento de atuação
Empresas SaaS normalmente oferecem remunerações diferentes das praticadas em setores tradicionais.
Isso ocorre porque operações baseadas em receita recorrente exigem maior domínio de vendas consultivas, gestão de pipeline e indicadores comerciais.
Além disso, a concorrência por profissionais experientes tende a ser mais intensa entre empresas de tecnologia.
Região influencia a remuneração?
Sim.
Embora o crescimento do trabalho remoto tenha reduzido parte das diferenças históricas, ainda existem variações relevantes entre regiões.
Empresas localizadas em polos tecnológicos costumam praticar remunerações superiores.
Entre eles:
- São Paulo.
- Campinas.
- Florianópolis.
- Curitiba.
- Belo Horizonte.
- Porto Alegre.
Essas diferenças refletem fatores como:
- Custo de vida.
- Concentração de empresas de tecnologia.
- Competição por talentos.
- Disponibilidade de profissionais experientes.
Ao mesmo tempo, muitas empresas passaram a contratar remotamente em todo o país, reduzindo parte dessas diferenças salariais.
O modelo da empresa altera o benchmark salarial
Outro fator importante é o estágio de maturidade da organização.
Startups
Empresas em fase inicial costumam oferecer:
- Salário fixo mais enxuto.
- Variável agressiva.
- Possibilidade de stock options.
- Crescimento acelerado de carreira.
Esse modelo busca equilibrar restrições orçamentárias com incentivos de longo prazo.
Empresas SaaS em expansão
Negócios com receita recorrente consolidada normalmente apresentam estruturas mais previsíveis.
É comum oferecer:
- Salário competitivo.
- Comissão estruturada.
- Bônus por metas.
- Benefícios.
- Plano de carreira.
Essa combinação favorece retenção e estabilidade da equipe comercial.
Empresas enterprise
Grandes organizações costumam trabalhar com:
- Faixas salariais formalizadas.
- Plano de cargos e salários.
- Benefícios amplos.
- Participação nos resultados.
- Critérios estruturados de evolução profissional.
Essas empresas geralmente revisam suas políticas salariais periodicamente com base em pesquisas de mercado.
Salário fixo não representa a remuneração total
Comparar apenas o salário-base é um dos erros mais frequentes ao analisar oportunidades para Account Executives.
Em empresas SaaS, a remuneração normalmente é composta por diferentes elementos.
Entre eles:
- Salário fixo.
- Comissão.
- Bonificações.
- Incentivos por metas.
- Benefícios.
- Programas de participação nos resultados.
Por esse motivo, duas empresas podem oferecer salários fixos semelhantes e apresentar remunerações totais bastante diferentes.
Para uma comparação mais precisa, o mercado utiliza o conceito de OTE (On-Target Earnings), que representa o valor esperado quando o profissional atinge integralmente suas metas.
Tendências observadas no mercado
Nos últimos anos, algumas mudanças passaram a influenciar a remuneração dos Account Executives.
Entre elas:
Maior peso da remuneração variável
Empresas têm buscado alinhar uma parcela crescente da remuneração ao desempenho comercial.
Esse movimento aumenta a previsibilidade dos custos e fortalece a cultura orientada por resultados.
Entretanto, planos excessivamente complexos tendem a gerar dúvidas e reduzir o engajamento da equipe.
Crescimento das contratações remotas
A expansão do trabalho remoto ampliou significativamente a concorrência por Account Executives experientes.
Como consequência, muitas empresas passaram a adotar políticas salariais nacionais, reduzindo diferenças entre regiões e ampliando o acesso a talentos.
Benchmark salarial por senioridade
Embora os valores variem conforme segmento, localização e modelo de negócios, empresas SaaS costumam utilizar faixas salariais semelhantes para estruturar propostas competitivas.
Os números apresentados a seguir representam referências consolidadas a partir de pesquisas de mercado (Glassdoor, Robert Half, Michael Page, Revelo, Vagas.com.br e levantamentos de empresas de recrutamento especializado) e devem ser utilizados como benchmark, não como regra absoluta.
Account Executive Júnior
Faixa de salário fixo:
R$ 5.000 a R$ 8.000/mês
OTE anual aproximado:
R$ 120 mil a R$ 180 mil
Perfil normalmente encontrado:
- Até dois anos de experiência em vendas B2B.
- Boa capacidade de aprendizado.
- Necessidade de acompanhamento próximo.
- Atuação em ciclos comerciais menos complexos.
Empresas costumam utilizar esse perfil para ampliar capacidade operacional e desenvolver futuros vendedores plenos.
Account Executive Pleno
Faixa de salário fixo:
R$ 8.000 a R$ 12.000/mês
OTE anual aproximado:
R$ 180 mil a R$ 300 mil
Características:
- Conduz negociações com autonomia.
- Domina CRM e pipeline.
- Possui histórico consistente de atingimento de metas.
- Trabalha com vendas consultivas.
Esse perfil representa grande parte das contratações em empresas SaaS de médio porte.
Account Executive Sênior
Faixa de salário fixo:
R$ 12.000 a R$ 20.000+/mês
OTE anual aproximado:
R$ 300 mil a R$ 600 mil ou mais
Normalmente apresenta:
- Histórico relevante em vendas complexas.
- Negociação com múltiplos decisores.
- Gestão de contas estratégicas.
- Participação na evolução dos processos comerciais.
- Apoio ao desenvolvimento da equipe.
Empresas enterprise ou que comercializam soluções de alto ticket frequentemente ultrapassam essas faixas.
Benchmark por região
Apesar do crescimento das contratações remotas, ainda existem diferenças relevantes entre mercados regionais.
São Paulo
Continua concentrando a maior quantidade de empresas SaaS e tecnologia.
Como consequência, costuma apresentar as maiores faixas salariais do país.
Também existe maior concorrência entre empregadores, pressionando remuneração e benefícios.
Campinas
Possui forte presença de empresas de tecnologia e centros de inovação.
As remunerações costumam ficar próximas às praticadas na capital paulista para posições mais estratégicas.
Florianópolis
O crescimento do ecossistema de startups aumentou significativamente a demanda por profissionais comerciais especializados.
Empresas SaaS da região frequentemente oferecem pacotes competitivos para atrair talentos.
Curitiba
A expansão das empresas de tecnologia fortaleceu o mercado local.
As diferenças salariais em relação a São Paulo diminuíram nos últimos anos, principalmente em posições remotas.
Belo Horizonte
O amadurecimento do ecossistema tecnológico elevou a procura por Account Executives experientes.
As faixas salariais permanecem ligeiramente inferiores às observadas em São Paulo, mas seguem trajetória de crescimento.
Trabalho remoto
Empresas distribuídas nacionalmente passaram a adotar três modelos distintos:
- Salário único para todo o Brasil.
- Ajustes conforme custo de vida regional.
- Faixas nacionais com pequenas adaptações locais.
O primeiro modelo tem se tornado cada vez mais comum entre empresas SaaS em expansão.
Benchmark por modelo de empresa
Além da localização, o estágio de maturidade da organização influencia significativamente a remuneração.
Startups em estágio inicial
Características comuns:
- Salário fixo menor.
- Comissão mais agressiva.
- Stock options.
- Crescimento acelerado.
O risco do negócio costuma ser compensado pelo potencial de valorização futura.
Scale-ups SaaS
Empresas em fase de crescimento normalmente oferecem:
- Salários próximos ao benchmark nacional.
- Variável estruturada.
- Benefícios competitivos.
- Plano de desenvolvimento.
Esse modelo busca equilibrar retenção e sustentabilidade financeira.
Empresas enterprise
Organizações consolidadas costumam apresentar:
- Faixas salariais formalizadas.
- Programas robustos de benefícios.
- Participação nos resultados.
- Incentivos de longo prazo.
Também tendem a revisar salários periodicamente com base em pesquisas especializadas.
Salário fixo x remuneração variável
Uma característica marcante das posições comerciais é o peso da remuneração variável.
Em muitas empresas SaaS, o salário fixo representa apenas parte da remuneração total.
Os demais componentes podem incluir:
- Comissão.
- Bonificação por metas.
- Prêmios.
- Participação nos resultados.
- Incentivos específicos para novos produtos.
Essa estrutura aproxima os custos comerciais dos resultados efetivamente gerados.
Modelos mais utilizados
Comissão linear
O vendedor recebe um percentual fixo sobre todas as vendas elegíveis.
Vantagens:
- Simplicidade.
- Facilidade de entendimento.
- Transparência.
Limitações:
- Menor incentivo para superação de metas.
Comissão acelerada
O percentual aumenta após determinados níveis de desempenho.
Exemplo:
- Até 100% da meta.
- Entre 100% e 120%.
- Acima de 120%.
Esse formato é bastante utilizado em empresas SaaS por incentivar alta performance.
Bônus por objetivos
Além das vendas, algumas organizações recompensam indicadores como:
- Receita recorrente.
- Novos clientes estratégicos.
- Expansão de contas.
- Redução de churn.
- Venda de produtos prioritários.
Esse modelo aproxima a remuneração dos objetivos estratégicos da empresa.
O que é OTE?
OTE significa On-Target Earnings.
Trata-se da remuneração anual esperada quando o profissional atinge integralmente suas metas.
Por exemplo:
Salário fixo anual:
R$ 144 mil.
Variável anual prevista:
R$ 156 mil.
OTE:
R$ 300 mil.
Por esse motivo, profissionais experientes costumam comparar propostas considerando o OTE e não apenas o salário fixo.
Empresas também utilizam esse indicador para comparar competitividade entre diferentes planos de remuneração.
Dados e referências utilizados pelo mercado
A construção de benchmarks salariais normalmente considera informações provenientes de diferentes fontes.
Entre as principais estão:
- Robert Half Salary Guide.
- Michael Page Salary Benchmark.
- Glassdoor.
- Revelo.
- Vagas.com.br.
- Pesquisa Salarial FIA.
- Mercer Total Remuneration Survey.
- Korn Ferry.
- Relatórios da Salesforce.
- Levantamentos internos de consultorias especializadas em recrutamento.
Cada pesquisa utiliza metodologias diferentes.
Por isso, empresas costumam comparar diversas fontes antes de revisar suas políticas salariais.
O impacto da remuneração na atração de talentos
Embora remuneração não seja o único fator considerado pelos candidatos, ela influencia diretamente:
- Quantidade de candidatos qualificados.
- Taxa de aceite das propostas.
- Tempo necessário para preencher vagas.
- Retenção.
- Engajamento.
Pacotes desalinhados ao mercado aumentam o risco de processos seletivos longos e elevam os custos indiretos associados às vagas abertas.
Para compreender como remuneração se integra ao processo de contratação, consulte:
Como contratar Account Executives
FAQ
Quanto ganha um Account Executive no Brasil?
A remuneração varia conforme senioridade, região, segmento e complexidade da venda.
Como referência para empresas SaaS e tecnologia:
- Júnior: R$ 5.000 a R$ 8.000 de salário fixo por mês.
- Pleno: R$ 8.000 a R$ 12.000 de salário fixo por mês.
- Sênior: R$ 12.000 a R$ 20.000 ou mais de salário fixo por mês.
Além do salário, a remuneração normalmente inclui comissão, bônus e benefícios, tornando o OTE (On-Target Earnings) a melhor métrica para comparação entre propostas.
O que é OTE?
OTE (On-Target Earnings) representa a remuneração anual estimada quando o profissional atinge 100% das metas estabelecidas.
Normalmente inclui:
- Salário fixo.
- Comissão.
- Bônus vinculados ao desempenho.
Ao avaliar propostas comerciais, profissionais experientes costumam comparar o OTE em vez do salário-base.
Empresas SaaS pagam mais do que empresas tradicionais?
Em muitos casos, sim.
Empresas SaaS costumam exigir maior domínio de vendas consultivas, negociação com múltiplos decisores, gestão de CRM e compreensão de indicadores como MRR, ARR, CAC e LTV.
Essa complexidade, somada à alta demanda por profissionais experientes, tende a elevar a remuneração praticada pelo mercado.
Vale oferecer apenas comissão mais alta?
Não é a prática mais recomendada para a maioria das operações B2B.
Modelos excessivamente dependentes da remuneração variável podem dificultar a atração de candidatos qualificados e aumentar o risco percebido durante o processo seletivo.
Empresas SaaS normalmente trabalham com uma combinação equilibrada entre salário fixo, variável e benefícios.
O trabalho remoto reduziu as diferenças salariais?
Sim, parcialmente.
A contratação remota ampliou o acesso a talentos em diferentes regiões do país e reduziu parte das diferenças históricas entre mercados locais.
Ainda assim, empresas localizadas em polos tecnológicos, como São Paulo, Campinas, Florianópolis e Belo Horizonte, costumam praticar remunerações mais elevadas para determinadas posições estratégicas.
Como definir uma faixa salarial competitiva?
A construção de uma política salarial deve considerar fatores como:
- Benchmark de mercado.
- Complexidade da venda.
- Senioridade.
- Ticket médio.
- Ciclo comercial.
- Modelo de remuneração variável.
- Benefícios.
- Plano de carreira.
- Competitividade regional.
Além disso, recomenda-se revisar essas faixas periodicamente para acompanhar a evolução do mercado.
Para entender como esses fatores se relacionam ao processo seletivo, consulte:
Como contratar Account Executives
Considerações finais
Definir o salário de um Account Executive exige uma análise mais ampla do que simplesmente consultar pesquisas salariais.
Empresas de tecnologia precisam considerar fatores como senioridade, modelo de negócio, complexidade da venda, região, política de remuneração variável e oportunidades de desenvolvimento para construir propostas realmente competitivas.
Ao longo deste conteúdo foram apresentados benchmarks salariais por nível de experiência, diferenças entre startups, empresas SaaS e organizações enterprise, além dos principais elementos que compõem a remuneração total de um Account Executive, incluindo OTE, benefícios e incentivos de longo prazo.
Também foram discutidas boas práticas para estruturar políticas salariais sustentáveis, erros frequentes observados no mercado e tendências que devem influenciar a remuneração comercial nos próximos anos.
Empresas que monitoram continuamente seus indicadores internos e acompanham a evolução do mercado conseguem atrair profissionais mais qualificados, reduzir o tempo de contratação e aumentar a retenção de talentos estratégicos.
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